Γιατί η προσωπική μάρκα κερδίζει τη ΔΕΗ: Σλοβακική απόδειξη εκκίνησης

Σχετικά με το Gentlejam

Το gentlejam δεν είναι η τυπική μαρμελάδα σας. Αυτές οι premium κονσέρβες συνδυάζουν κουβανέζικο ρούμι, ουίσκι κορυφαίας ποιότητας, κρασιά πόρτο και άλλα οινοπνευματώδη ποτά υψηλής ποιότητας με φρούτα για να δημιουργήσουν κάτι εντελώς διαφορετικό. Τα προϊόντα διατίθενται σε τετράγωνα γυάλινα μπουκάλια με χοντρά τοιχώματα με μαύρη και χρυσή συσκευασία – σχεδιασμένα ειδικά ως πολυτελή δώρα. Δεν θα τα απλώσετε σε τοστ. Αντ ‘αυτού, προορίζονται ως συνοδευτικά παλαιωμένων τυριών, ελαφιού, πάπιας, βοείου κρέατος ή αλλαντικών. Σκεφτείτε τα ως εκλεπτυσμένα καρυκεύματα και όχι ως αλείμματα πρωινού.

Η εταιρεία λειτουργεί ως μια πραγματική εταιρική σχέση – η Ivetka χειρίζεται όλα όσα βλέπουν οι πελάτες (μάρκετινγκ και πωλήσεις), ενώ ο σύζυγός της, Matej, διαχειρίζεται τα αόρατα μέρη (οικονομικά, παραγωγή, αποθήκευση και εφοδιαστική). Περιγράφει τον εαυτό της ως ιδεαλίστρια και δημιουργική ψυχή, ενώ εκείνος είναι ο ρεαλιστής που επικεντρώνεται στα αποτελέσματα και τους αριθμούς. Η προσέγγισή τους λειτούργησε. Τα προϊόντα Gentlejam χρησιμεύουν τώρα ως εταιρικά δώρα και ακόμη και διπλωματικά δώρα για τις αντιπροσωπείες της σλοβακικής κυβέρνησης. Κορυφαίοι σεφ έχουν υποστηρίξει τη μάρκα, συμπεριλαμβανομένων θρύλων όπως ο Vojto Artz και ο Milo Pabiš, οι οποίοι δημιουργούν ειδικές ετήσιες εκδόσεις.

Γιατί οι καμπάνιες PPC αποτυγχάνουν για premium προϊόντα

«Αν ήξερα σε τι έμπαινα, πιθανότατα δεν θα το είχα κάνει», παραδέχεται η Iveta Hrabovska, ιδρύτρια του Gentlejam.  Η εταιρεία της παράγει premium μαρμελάδες με αλκοόλ, αλλά δυσκολεύτηκε με ανεπιτυχείς εκστρατείες απόδοσης. Χρόνια δοκιμών και σφαλμάτων οδήγησαν στην ανακάλυψη. Αφού συμβουλεύτηκε πολλούς ειδικούς μάρκετινγκ, η Iveta ανακάλυψε ότι οι ίδιες συμβουλές συνέχιζαν να εμφανίζονται: επικεντρωθείτε πρώτα στην οικοδόμηση αναγνωρισιμότητας επωνυμίας και, στη συνέχεια, ξεκινήστε παράλληλα καμπάνιες απόδοσης.

Εδώ είναι που η ιστορία της Iveta γίνεται ενδιαφέρουσα. Μετά από χρόνια αποτυχημένων διαφημιστικών καμπανιών, συνειδητοποίησε κάτι που οι περισσότερες μάρκες χάνουν εντελώς:

“Ακριβώς αυτά τα είδη premium, μοναδικά, ακριβά προϊόντα – εκεί, θα έλεγα ότι είναι μέχρι 80 έως 20 – το 80% είναι η μάρκα. Πρέπει να αρπάξεις αυτό το άτομο από την καρδιά».

Σκεφτείτε το. Όταν πουλάτε ένα προϊόν αξίας 5 €, οι χρήστες μπορεί να το αγοράσουν παρορμητικά από μια διαφήμιση στο Facebook. Αλλά ένα βάζο μαρμελάδας 26 ευρώ; Αυτό είναι ένα εντελώς διαφορετικό παιχνίδι.

Τα κανονικά προϊόντα μπορούν να επιβιώσουν σε πολέμους τιμών και φανταχτερές διαφημίσεις. Αλλά τα premium προϊόντα χρειάζονται κάτι βαθύτερο – χρειάζονται άτομα που θέλουν να συσχετιστούν με την επωνυμία σας. Χρειάζονται συναισθηματική σύνδεση και εμπιστοσύνη.

Στρατηγική LinkedIn με τρεις πυλώνες που λειτουργεί

Η Iveta ανέπτυξε ένα σύστημα που διασφαλίζει ότι «η συντριπτική πλειοψηφία των 12.000 ακολούθων μου είναι πελάτες μας».

“Όλες οι αναρτήσεις μου στο LinkedIn, αυτό είναι καθαρή στρατηγική. Ξέρω ακριβώς τι να γράψω για να προσελκύσω τους σωστούς οπαδούς, που ισοδυναμούν με πελάτες».

Η φόρμουλά της για ιογενές περιεχόμενο

Εξειδίκευση (Τεχνογνωσία)

• Κοινή χρήση συμβουλών μάρκετινγκ
• Τοποθέτηση ως ειδικός στον τομέα σας
• Τα βίντεο έχουν μεγαλύτερη απήχηση από τις φωτογραφίες

Έμπνευση

• Επιτυχίες και αποτυχίες
• Δείξτε τι λειτούργησε και τι όχι
• Αυθεντικές επιχειρηματικές ιστορίες

Προσωπικότητα

• Τι αγαπάς, πώς βλέπεις τον κόσμο
• Χόμπι, αξίες, νοοτροπία
• Καθημερινές καταστάσεις με μαθήματα

Κρίσιμο στοιχείο: Κάθε ανάρτηση πρέπει να παρέχει αξία, ενώ υπενθυμίζει διακριτικά στους ανθρώπους την επωνυμία σας.

«Οι άνθρωποι αγοράζουν από τους ανθρώπους, οι άνθρωποι δεν αγοράζουν από τις μάρκες. Αυτοί οι άνθρωποι πρέπει να δουν ότι κάποιος στέκεται πίσω από αυτό, ότι το προϊόν, η μάρκα έχει κάποια ψυχή».

Η Iveta ισχυρίζεται ότι σχεδόν το 50% των πελατών αγοράζουν λόγω της προσωπικότητάς της. Χωρίς αυτήν, δεν θα αγόραζαν το προϊόν.

Πώς να το κάνετε πρακτικά

1. Επενδύστε στην εκπαίδευση

“Η εκπαίδευση είναι απολύτως η καλύτερη επένδυση στον εαυτό σας. Έβαλα πάνω από 13.000 ευρώ στην εκπαίδευση του LinkedIn».

2. Δημιουργήστε κοινότητα, μην πουλάτε μόνο

• Αποστολή ενημερωτικών δελτίων “τι συνέβη στην εταιρεία” (ποσοστό ανοίγματος 40-45%)
• Αυτοματοποιημένα VIP email για πελάτες που επιστρέφουν
• Σπάνιες εκπτώσεις μόνο για συνδρομητές newsletter

3. Ξεκινήστε με τους δικούς σας πόρους

Το Gentlejam ξεκίνησε με 300 ευρώ και αναπτύχθηκε χωρίς εξωτερικές επενδύσεις. Η αργή αλλά βιώσιμη ανάπτυξη μπορεί να αποτελέσει πλεονέκτημα.

Εάν πουλάτε προϊόντα υψηλής ποιότητας, μην ξεκινήσετε με καμπάνιες PPC. Πρώτον, επενδύστε στην οικοδόμηση της προσωπικής σας επωνυμίας. Όταν έχετε αναγνωρισιμότητα, οι καμπάνιες απόδοσης θα λειτουργούν εκθετικά καλύτερα.

Όπως λέει η Iveta: «Οι καμπάνιες της ΔΕΗ είναι μόνο το κερασάκι στην τούρτα κάθε επικοινωνίας και όλων των πωλήσεων».

Βασικά διδάγματα για τους λιανοπωλητές ηλεκτρονικού εμπορίου

Ξεκινήστε με την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας, όχι με τις διαφημίσεις απόδοσης – Εάν πουλάτε προϊόντα υψηλής ποιότητας, αντισταθείτε στην επιθυμία να μεταβείτε κατευθείαν στη ΔΕΗ. Δημιουργήστε αναγνώριση πρώτα μέσω περιεχομένου, προσωπικής επωνυμίας ή βιομηχανικών συνεργασιών. Οι καμπάνιες απόδοσης λειτουργούν εκθετικά καλύτερα όταν οι χρήστες γνωρίζουν ήδη ποιοι είστε.

Εξισορροπήστε τρεις τύπους περιεχομένου – Δομήστε το κοινωνικό σας περιεχόμενο γύρω από την εξειδίκευση (γνώση του κλάδου), την έμπνευση (τις νίκες και τις αποτυχίες σας) και την προσωπικότητα (τις αξίες και τα ενδιαφέροντά σας). Κάθε ανάρτηση πρέπει να παρέχει αξία ενώ ενισχύει διακριτικά την επωνυμία σας.

Επενδύστε στον εαυτό σας πριν από το εξωτερικό μάρκετινγκ – η Ivetka ξόδεψε πάνω από 13.000 ευρώ μόνο για την εκπαίδευση στο LinkedIn. Η εκμάθηση βασικών αρχών μάρκετινγκ σάς βοηθά να αξιολογείτε εταιρείες, να εντοπίζετε κακές στρατηγικές και να λαμβάνετε καλύτερες αποφάσεις σχετικά με το πού να ξοδέψετε περιορισμένους προϋπολογισμούς.

Βρείτε αξιόπιστους επικυρωτές του κλάδου – Αντί για ακριβούς επηρεαστές, το Gentlejam συνεργάστηκε με κορυφαίους σεφ που έγιναν αυθεντικοί υποστηρικτές. Αναζητήστε σεβαστές προσωπικότητες στον κλάδο σας που μπορούν να προσδώσουν αξιοπιστία σε premium προϊόντα με χαμηλότερο κόστος από τις παραδοσιακές καμπάνιες επιρροής.

---

Αυτό το άρθρο βασίζεται σε μια συνέντευξη από το podcast E-commerce Bridge με την Iveta Hrabovska, ιδρύτρια του Gentlejam.