Τα δεδομένα που χρειάζεται κάθε πωλητής της Amazon πριν επεκταθεί διεθνώς

Η επέκταση σε άλλες διεθνείς αγορές του Amazon είναι μια ισχυρή κίνηση ανάπτυξης, αλλά χωρίς δεδομένα, μπορεί γρήγορα να μετατραπεί σε ένα δαπανηρό λάθος. Τα κατάλληλα αναλυτικά στοιχεία σάς βοηθούν να εντοπίζετε αγορές που κερδίζουν, να βελτιστοποιείτε τη στρατηγική προϊόντων σας και να κλιμακώνετε κερδοφόρα σε διασυνοριακό επίπεδο. Σε αυτό το άρθρο, θα μοιραστούμε μαζί σας τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI) που έχουν σημασία όταν θέλετε να επεκταθείτε σε άλλες αγορές του Amazon.

KPIs για τη διεθνή ανάπτυξη του Amazon

Απόδοση πωλήσεων ανά Marketplace

• Τι είναι: Μια εκτίμηση των συνολικών εσόδων και των μονάδων που πωλήθηκαν ανά αγορά
• Γιατί έχει σημασία: Επισημαίνει ποιες περιοχές ανταποκρίνονται στο προϊόν σας και ποιες όχι. Χρησιμοποιήστε το για να δώσετε προτεραιότητα στις επενδύσεις και τις προσπάθειες τοπικής προσαρμογής
• Συμβουλές:  Χρησιμοποιήστε εργαλεία όπως το Jungle Scout, το Helium 10 ή το Amazon Brand Analytics (εάν διατίθενται) για:

• Μελετήστε τους ανταγωνιστές στη θέση σας
• Εκτιμήστε τις μηνιαίες πωλήσεις και τις τιμές τους
• Αξιολογήστε τη συνολική ζήτηση και τον κορεσμό της κατηγορίας

Συναλλαγματική ισοτιμία (CR) ανά ASIN ανά χώρα

• Τι είναι: Ποσοστό επισκεπτών που αγοράζουν τα προϊόντα
• Γιατί έχει σημασία: Τα ποσοστά μετατροπής μπορεί να υποδεικνύουν τόσο ζητήματα όσο και πιθανές ευκαιρίες
• Συμβουλές: Δεν μπορείτε ακόμα να μετρήσετε το δικό σας CR, αλλά μπορείτε:

• Αναλύστε τις τάσεις κατάταξης best seller (BSR) και τα ποσοστά μετατροπής των ανταγωνιστών
• Μελετήστε την ταχύτητα και τη συχνότητα αναθεώρησης στις καταχωρίσεις ανταγωνιστών
• Προσδιορίστε ζητήματα, όπως πολιτιστικά ή γλωσσικά κενά, σε καταχωρίσεις ανταγωνιστών που θα μπορούσατε να βελτιώσετε

Κόστος διαφήμισης (ACoS) &; Σύνολο ACoS (TACoS)

• Τι είναι: Το ACoS μετρά την αναλογία άμεσης διαφημιστικής δαπάνης προς πωλήσεις. Το TACoS αντιπροσωπεύει τα συνολικά έσοδα, όχι μόνο τις πωλήσεις βάσει διαφημίσεων
• Γιατί έχει σημασία: Βοηθά στην αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας και της μακροπρόθεσμης βιωσιμότητας των εκστρατειών, ανά χώρα
• Συμβουλές:  Χρησιμοποιήστε εργαλεία ή το Εργαλείο σχεδιασμού λέξεων-κλειδιών της Amazon για:

• Εκτίμηση του ανταγωνισμού της ΔΕΗ και των ποσοστών CPC στις αγορές-στόχους
• Προσδιορίστε λέξεις-κλειδιά μεγάλου όγκου και χαμηλότερου ανταγωνισμού
• Έρευνα τοποθετήσεων διαφημίσεων ανταγωνιστών

Κόστος απόκτησης πελατών (CAC)

• Τι είναι: Το συνολικό κόστος μάρκετινγκ που απαιτείται για την απόκτηση ενός νέου πελάτη
• Γιατί έχει σημασία: Σε νέες αγορές, το CAC μπορεί να αυξηθεί. Η παρακολούθησή του σας βοηθά να μην ξοδεύετε υπερβολικά κυνηγώντας μη κερδοφόρα ανάπτυξη
• Συμβουλές: Εκτιμήστε το πιθανό CAC και, στη συνέχεια, συγκρίνετέ το με την τιμή του προϊόντος σας και το περιθώριο κέρδους-στόχου

• Μέσος όρος CPC.
• Αναμενόμενα ποσοστά μετατροπής.
• Παραδοχές διαφημιστικών δαπανών.

Κριτικές πελατών και βαθμολογίες ανά περιοχή

• Τι είναι: Ο αριθμός και η μέση βαθμολογία των κριτικών ανά αγορά
• Γιατί έχει σημασία: Οι κριτικές επηρεάζουν σημαντικά τους αγοραστές. Τα αρνητικά πρότυπα σε συγκεκριμένες χώρες μπορεί να υποδεικνύουν προβλήματα προσαρμογής στην αγορά προϊόντων ή πολιτισμικές αναντιστοιχίες
• Συμβουλές:

• Μελετήστε τις κριτικές, τις μετρήσεις, τις μέσες αξιολογήσεις και το συναίσθημα των πελατών των ανταγωνιστών στις περιοχές-στόχους
• Αναζητήστε επαναλαμβανόμενα παράπονα ή επαίνους για να προσδιορίσετε τοπικές προτιμήσεις ή κόκκινες σημαίες

Τιμή μετ’ επιστροφής ανά χώρα

• Τι είναι: Το ποσοστό των προϊόντων που επιστρέφουν οι αγοραστές σε κάθε αγορά
• Γιατί έχει σημασία: Τα υψηλά ποσοστά απόδοσης μπορεί να υποδεικνύουν ανακρίβειες καταχώρισης, κακή ποιότητα εκπλήρωσης ή ανεκπλήρωτες προσδοκίες πελατών
• Συμβουλές:

• Διαβάστε κριτικές ανταγωνιστών για να βρείτε αναφορά σε επιστροφές ή δυσαρέσκεια
• Ερευνήστε κοινά ζητήματα στην κατηγορία σας (π.χ. μέγεθος, ποιότητα υλικού, προσδοκίες)

Αγορά ποσοστού κέρδους κουτιού

• Τι είναι: Το ποσοστό των προβολών σελίδας όπου οι ανταγωνιστές κατέχουν το Buy Box
• Γιατί έχει σημασία: Ένα χαμηλό ποσοστό Buy Box μπορεί να προκληθεί από ανταγωνισμό τιμών, κακές μετρήσεις πωλητών ή προβλήματα εγκατάστασης FBA. Είναι ζωτικής σημασίας για την επίτευξη διεθνούς επιτυχίας
• Συμβουλές:

• Παρατηρήστε ποιοι πωλητές κερδίζουν σταθερά το Buy Box για παρόμοια προϊόντα
• Λάβετε υπόψη τις τιμές, τη μέθοδο αποστολής (FBA vs FBM) και τις κριτικές

Ποσοστό κύκλου εργασιών αποθέματος

• Τι είναι: Πόσο γρήγορα πωλείται το απόθεμά σας σε κάθε αγορά
• Γιατί έχει σημασία: Η εξισορρόπηση του αποθέματος σε διεθνή κέντρα FBA είναι δύσκολη. Αυτός ο δείκτης KPI σάς βοηθά να αποφύγετε την υπερβολική αποθήκευση ή τα αποθέματα
• Συμβουλές: Εκτίμηση κύκλου εργασιών με βάση:

• Εκτιμήσεις πωλήσεων ανταγωνιστών
• Μέση ζήτηση ανά κατηγορία
• Αιχμή εποχικότητας της περιοχής

Βέλτιστες πρακτικές κατά τον προγραμματισμό επέκτασης

Έρευνα αγοράς και τοπική προσαρμογή

Χρησιμοποιήστε εργαλεία όπως το Brand Analytics της Amazon και την έρευνα για να μελετήσετε τις αγοραστικές συνήθειες, τις τάσεις αναζήτησης και τον ανταγωνισμό σε κάθε αγορά. Επενδύστε σε τοπικούς εμπειρογνώμονες ή οργανισμούς για τοπική προσαρμογή. Αυτό περιλαμβάνει:

• Ακριβής μετάφραση (όχι μόνο το Google Translate!)
• Πολιτιστική προσαρμογή των οφελών του προϊόντος
• Βελτιστοποίηση λέξεων-κλειδιών για συγκεκριμένη αγορά

Παράδειγμα πραγματικής ζωής

Για να βελτιώσει την εμπειρία των πελατών, η Lezzat επέβλεψε την τοπική προσαρμογή των οπτικών στοιχείων προϊόντων για μια μάρκα φορτιστών οδοντόβουρτσας. Η μάρκα είχε προηγουμένως μόνο εικόνες και όχι αρκετά γραφήματα, τα οποία πιστεύουμε ότι τους προκάλεσαν πολλές χαμένες πιθανές μετατροπές.

Στη συνέχεια, η ομάδα μας εργάστηκε για να διασφαλίσει ότι όλο το περιεχόμενο που βασίζεται σε εικόνες είχε τα απαραίτητα γραφήματα και μεταφράστηκε επαγγελματικά στη μητρική γλώσσα της αγοράς-στόχου. Στην περίπτωση αυτή, η εικόνα του προϊόντος προσαρμόστηκε για τη γερμανική αγορά. Αυτό βοήθησε τους αγοραστές να αισθάνονται πιο κατανοητοί και συνδεδεμένοι με το προϊόν.

Συμμόρφωση και κανονισμοί

Κάθε χώρα έχει μοναδικούς νόμους εισαγωγής, φόρους, πιστοποιήσεις και πρότυπα ασφαλείας. Αποφύγετε δαπανηρά νομικά ζητήματα συμβουλευόμενοι τοπικούς φορολογικούς συμβούλους και ρυθμιστικούς συμβούλους. Οι ίδιοι πόροι της Amazon, όπως οι υπηρεσίες ΦΠΑ και οι οδηγοί παγκόσμιων πωλήσεων, μπορούν να βοηθήσουν στην απλοποίηση αυτής της διαδικασίας.

Σύγκριση τελών πλατφόρμας και υποστήριξης

Το επόμενο σημαντικό βήμα είναι να αξιολογηθούν οι δομές τελών, η διαθέσιμη υποστήριξη πωλητών και η υποδομή σε κάθε αγορά της Amazon.

Για παράδειγμα, οι κανόνες ΦΠΑ διαφέρουν μεταξύ της ΕΕ και των ΗΠΑ, όπως και τα τέλη παραπομπής και το κόστος FBA. Είναι επίσης έξυπνο να αλληλεπιδράσετε με τις κοινότητες πωλητών της Amazon για να μάθετε ποια επίπεδα υποστήριξης και εργαλεία λειτουργούν καλύτερα σε συγκεκριμένες περιοχές.

Έξυπνη εφοδιαστική

Κατά την επέκταση σε νέες περιοχές του Αμαζονίου, τόσο το FBA όσο και το FBM έχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα. Το FBA σας προσφέρει γρήγορη, κατάλληλη παράδοση, τοπική εξυπηρέτηση πελατών και ευκολότερη συμμόρφωση με τα πρότυπα της Amazon.

Είναι ιδανικό για αγορές υψηλής ζήτησης, αλλά συνοδεύεται από χρεώσεις αποθήκευσης, πολύπλοκες διασυνοριακές μεταφορές αποθεμάτων και λιγότερο έλεγχο. Η FBM, από την άλλη πλευρά, προσφέρει μεγαλύτερη ευελιξία και έλεγχο κόστους, ειδικά εάν έχετε τη δική σας εγκατάσταση logistics ή πουλάτε αντικείμενα μικρού όγκου ή ογκώδη. Ωστόσο, απαιτεί τη διαχείριση της διεθνούς αποστολής, των τελωνείων και των επιστροφών μόνοι σας.

Τι να αξιολογήσετε ανά αγορά:

• Τύπος προϊόντος
• Έξοδα και τέλη εκπλήρωσης
• Προσδοκίες παράδοσης και καταλληλότητα Prime
• Τοπικές ανάγκες αποθήκευσης
• Υποδομή διεκπεραίωσης επιστροφών

Οικονομική ρύθμιση και διαχείριση νομίσματος

Χρησιμοποιήστε οικονομικούς συνεργάτες ή το Amazon Currency Converter for Sellers (ACCS) για να διαχειριστείτε τις συναλλαγματικές ισοτιμίες και να βελτιστοποιήσετε τα περιθώρια κέρδους. Οι τοπικές προτιμήσεις πληρωμής έχουν επίσης σημασία, επομένως βεβαιωθείτε ότι το σύστημά σας τις υποστηρίζει.

Υποστήριξη πελατών και επικοινωνία

Δημιουργήστε πολύγλωσσα συστήματα υποστήριξης, είτε εσωτερικά είτε μέσω τρίτων παρόχων. Σεβαστείτε τους κανόνες πολιτιστικής επικοινωνίας και παρέχετε υποστήριξη κατά τις τοπικές εργάσιμες ώρες.

Παρακολούθηση, ανάλυση και προσαρμογή

Η παγκόσμια επέκταση δεν είναι μια εφάπαξ ρύθμιση. Αφού επιλέξετε αγορές και ξεκινήσετε, ελέγχετε συνεχώς τα δεδομένα σας για να εντοπίσετε προβλήματα νωρίς και να βελτιστοποιήσετε την απόδοση. Αυτό περιλαμβάνει:

• Εβδομαδιαίες αναφορές πωλήσεων και CR ανά αγορά
• Ανάλυση λόγου επιστροφής
• Τάσεις ACoS και TACoS με την πάροδο του χρόνου
• Πολιτιστικές πληροφορίες από κριτικές και εισιτήρια υποστήριξης

Ποιες βασικές μετρήσεις πρέπει να παρακολουθούν οι πωλητές όταν επεκτείνονται διεθνώς στο Amazon;

Μπορείτε να εστιάσετε στις ακόλουθες μετρήσεις κατά την είσοδο σε νέες αγορές:

• Όγκος πωλήσεων: Για τη μέτρηση της ζήτησης προϊόντων.
• Ποσοστά μετατροπής: Για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της καταχώρισης.
• Κριτικές και αξιολογήσεις πελατών: Για να κατανοήσουμε τις επιθυμίες και τις ανάγκες των πελατών.
• Κόστος πωλήσεων διαφήμισης (ACoS): Για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της διαφήμισης.
• Λειτουργικοί παράγοντες (χρόνοι αποστολής, ποσοστά επιστροφής, αποτελεσματικότητα εκπλήρωσης): Για τον εντοπισμό υλικοτεχνικών προκλήσεων.
• Συμμόρφωση, τοπικοί κανονισμοί, υποχρεώσεις ΦΠΑ και ειδικοί κανόνες αγοράς: Για τη διασφάλιση της ομαλής λειτουργίας και την αποφυγή δαπανηρών κυρώσεων.

Τελικές Σκέψεις

Η παγκόσμια μετάβαση στο Amazon δεν αφορά μόνο τη μεταφόρτωση των καταχωρίσεών σας σε νέες αγορές και την ελπίδα για το καλύτερο. Πρόκειται για την κατανόηση του τι πραγματικά σας λένε οι αριθμοί. Οι πωλητές της Amazon που πετυχαίνουν διεθνώς; Ποτέ δεν αγνοούν αυτές τις 8 κρίσιμες μετρήσεις (KPI). Τα εξετάζουν τακτικά, κάνουν γρήγορες προσαρμογές όταν χρειάζεται και αφήνουν πάντα τα δεδομένα να καθοδηγούν τις αποφάσεις τους.

Η επιτυχία σας στο Ηνωμένο Βασίλειο αποδεικνύει ότι έχετε ένα κερδοφόρο προϊόν. Τώρα χρησιμοποιήστε αυτούς τους αριθμούς για να βεβαιωθείτε ότι η παγκόσμια επέκτασή σας είναι εξίσου επιτυχημένη – χωρίς τις ακριβές εκπλήξεις που αιφνιδιάζουν τους περισσότερους πωλητές της Amazon.