LinkedIn, Şirketlerin Bugün B2B Tedarikçilerini Nasıl Seçtiğini Gösteriyor

LinkedIn’den alınan materyal, birçok şirketin yaşadığı bir değişimden bahsediyor – talep bir form doldurduğu veya mesaj yazdığı anda değil, çok daha erken ortaya çıkıyor. İçerik okurken, başkalarının deneyimlerini gözlemlerken, tedarikçileri müşterinin zihninde karşılaştırırken.

Pazarlama artık sadece potansiyel müşteri yakalamakta rol oynamıyor. Çoğu zaman, şirketin kısa listeye girip girmediğini belirler. Bir marka bu aşamada güvenilir görünmüyorsa veya neyi iyi yaptığını net açıklayamıyorsa, satış ekibiyle etkileşimleri unutabilirsiniz.

Bugün B2B’de Sadece Ürün Neden Yeterli Değil

Ürün nadiren tek kriter olur. Özellikle B2B’de çoğu çözüm işlevsel olarak karşılaştırılabilir ve farklar genellikle sadece uygulama, destek veya ölçeklendirme sırasında ortaya çıkar. İşte bu yüzden dikkat, müşterinin ileride “çaresiz” kalmayacağına inandığı yere kayıyor.

LinkedIn, rehberde, bir tedarikçi seçerken insanların genellikle kendi ağlarından gelen deneyimlere güvendiğini belirtiyor. Sektörden meslektaşlarına soruyor, pratikteki insanların çözümler hakkında nasıl konuştuğunu gözlemliyor ve benzer bir durumla daha önce karşılaşmış şirketlerin vakalarını arıyorlar. Amaç, kötü bir karar riskini en aza indirmektir. Müşteri, tedarikçinin sorun türünü bildiğini, çözdüğünü ve iyi anladığını doğrulamalıdır.

İçerik Bir Karar Alma Aracı Olarak

B2B’de içerik genellikle müşterinin satışlarla yapacağı konuşmanın yerini tutar. Çözümün pratikte nasıl çalıştığına dair cevaplar ararlar. Tam da bu bilgi, onların iletişim kurup kurmayacağını belirler.

İletişiminiz şunları açıklamalı:

• hangi sorunları çözüp hangilerini çözmediğini,
• çözümün sınırlarının nerede olduğu ve müşterinin hacmi veya operasyonel karmaşıklığı arttığında nelerin değiştiği,
• sözleşme imzalandıktan sonra iş birliğinin nasıl göründüğü,
• hangi durumlara dikkat edilmesi gerektiği ve nedeni.

B2B’de ikna etmek için tasarlanmış içerik inandırıcı görünmeli. Bu genellikle daha az klişe slogan ve karar alma süreçlerine yardımcı olacak daha fazla bilgi anlamına gelir.

Video ancak belirsizliği azalttığında anlamlı olur

Video, açıklaması zor olan şeyleri hızla gösterebilir. Müşterinin çözümün pratikte nasıl çalıştığını doğrulamasına yardımcı olduğunda en büyük değere sahiptir.

LinkedIn belgesinde, B2B alıcılarının %93’ünün videoyu bir markaya güven oluşturmada önemli gördüğünü belirtiyor.

Bir araçla yapılan somut çalışmaları, entegrasyon sürecini, dağıtım yöntemini veya tipik operasyonel durumları gösteren videolar en mantıklı olanlardır. İşte bu detaylar belirsizliği azaltır ve insanların karardan sonra onları neler beklediğini hayal etmelerine yardımcı olur.

Videoyu karar alma aşamasına uyarlamak da aynı derecede önemlidir. Bir tür video sorunu anlamaya yardımcı olur, diğeri çözümleri karşılaştırmaya hizmet eder ve bir diğeri seçilen yolun güvenli olduğunu doğrulamalıdır. Bu iki boyutu yeterince ayırt etmezseniz, içerik oluşturulur, ancak B2B müşterinin ihtiyaç duyduğu kesinliği sağlamaz.

LinkedIn, videoyu ön plana çıkarmaya çalışıyor. Ancak Slovakya gibi küçük pazarlarda bu değişim ABD veya Batı Avrupa gibi otomatik olarak işlemez. Video burada ulaşabilir, ancak güven kazanması çok daha zor. İzleyici kitlesi daha küçük, daha birbirine bağlı ve ton ile forma çok daha duyarlı.

Bu nedenle, bölgemizde LinkedIn’de video başta kişisel bir açıklamanın yerini alıp bir araçla gerçek çalışmayı, uygulama sürecini, karar alma tuzaklarını veya özel pratik deneyimi gösterdiğinde mantıklıdır.

Daha fazla video yapmak değil, her videonun karar alma sürecindeki belirli bir belirsizliği ele almasını sağlamakla ilgili. Video sadece pazarlama iddialarını tekrarlıyorsa veya yabancı bir tarzı kopyalıyorsa, algoritma ulaşmasına yardımcı olabilir, ancak yerel kitlelerde güvenilirliği güçlendirmekten çok zayıflatma olasılığı yüksektir.

Şirket Sayfasını Unutmayın

Rehber ayrıca LinkedIn’deki şirket sayfasının rolünü hatırlatıyor. B2B için, sadece bir haber listesi olarak değil, potansiyel bir müşterinin şirketin mantıklı olup olmadığını doğrulamak için gideceği bir yer olarak hizmet etmelidir.

Şirketin ne yaptığını, kime yönelik olduğunu ve hangi deneyimi olduğunu net bir açıklama bulamazlarsa, şüphe ortaya çıkar. Ve B2B’deki şüphe, müşterinin hiç iletişim kurmamasının sebebi olarak genellikle ortaya çıkıyor.