Які типи покупок у вашому магазині? 4 поведінки, які потрібно знати

Складні покупці: кожна деталь має бути правильною

Великі покупки, такі як будинки, автомобілі чи корпоративне програмне забезпечення, не здійснюються імпульсивно. Клієнти детально вивчають кожен відгук, порівнюють кожну функцію та збирають інформацію про різні бренди, перш ніж визначитися з тим, який варіант вважається найкращим.

Візьмемо компанію, яка обирає нову програмну платформу. Вони не вирішать за п’ять хвилин. Вони порівнюють функції, читають відгуки та просять демонстрації.

Якщо ви продаєте цій компанії, зробіть їхнє дослідження простим. Дайте їм детальні порівняння, покажіть кейс-стаді та поясніть, чому ви кращий вибір. Чим більше впевненості ви здобуваєте, тим більше шансів укласти угоду.

Нерішучі приймачі рішень: страх неправильного вибору

Іноді варіанти виглядають майже однаково. Вибір залежить від якості підтримки клієнтів або того, що інші користувачі пишуть у відгуках. Те саме відбувається і з офісними меблями — естетика та вартість порівнянні; Жодного явного переможця не видно.

Ці покупці виправдовують свій остаточний вибір, знаходячи причини для його підкріплення. Вони перевіряють рейтинги, порівнюють ціни і запитують друзів, які вже користувалися цими товарами.

Ваше завдання тут проста: зменшити їхню тривожність. Чіткі порівняння допомагають. Також важливі відгуки, гарантії та пробні періоди, які зменшують сприйнятий ризик

.
Але не зупиняйтеся на розпродажі. Підтримка після покупки має таке ж значення. Посібники користувача, дзвінки для адаптації та оперативне обслуговування клієнтів — вони заспокоюють покупців, які вони обрали правильно, і зменшують кількість повернень.

Звичайні покупці: звичка — це залізна сорочка

Деякі рішення не потребують жодних роздумів. Бізнеси щомісяця замовляють офісні товари у одного й того ж постачальника, бо це працює і це просто. Кав’ярні купують однакові зерна, бо якість залишається стабільною.

Ці покупці поділяються на три табори:

• Віддані клієнти довіряють вашому бренду, бо ви послідовно виконуєте результати. Офіс-менеджер, який переробляв у вас п’ять років, не змінює, якщо ви не зробите помилку.
• Покупці, чутливі до ціни, залишаються, бо ви відповідаєте їхньому бюджету. Малий бізнес, який купує дешеві засоби для прибирання, не піде, якщо якість зберігається, а ціна — правильною.
• Пасивні покупці залишаються, бо перехід здається надто складним. Поновити підписку на програмне забезпечення легше, ніж шукати альтернативи.

Якщо ви вже є їхнім улюбленцем, підтримуйте високу якість і сервіс на відмінному.

Якщо ви намагаєтеся відібрати цих клієнтів у конкурентів, потрібно зробити перехід вартим клопоту — краща ціна, кращий сервіс або функції, які вони не можуть ігнорувати.

Експериментатори: Зміни заради змін

Не всі залишаються з знайомими брендами. Деякі покупці активно шукають нові варіанти, щоб спробувати щось нове. Маркетингове агентство тестує новий інструмент для дизайну, хоча їхній поточний працює нормально. Компанія замовляє іншого кейтерингу для свого заходу, щоб урізноманітнити ситуацію.

Мотивація — не невдоволення, а цікавість і потяг новизни.

Це створює складну ситуацію. Навіть задоволені клієнти можуть піти не через те, що ви провалилися, а тому, що хочуть досліджувати. Підтримуйте їхню зацікавленість, впроваджуючи нові функції, свіжі опції та цікаві акції. Покажіть їм інноваційний бік того, що ви пропонуєте — навіть якщо вони просто шукають для задоволення, ви хочете бути тим, кого вони оберіть.

Що це означає для електронної комерції

Ваші сторінки товару, процес оформлення замовлення та досвід після покупки мають гнучко відрізнятися залежно від того, хто купує. Складним покупцям потрібні порівняльні таблиці та детальні характеристики. Невпевнені покупці хочуть отримати відгуки, гарантії та прості повернення. Звичайні покупці очікують плавного повторного замовлення та стабільної якості. Експериментатори реагують на «нові прибули» та обмежені дропи.

Універсальний варіант більше не працює. Сегментуйте своїх клієнтів, відповідайте їхній поведінці та спостерігайте, як коефіцієнти конверсії зростають.